老賴不賴門窗汪光華：“城市運營中心+社區(qū)店”新模式，打造門窗界“千萬大商”

編者按：近年來，家居建材市場持續(xù)火爆。作為定制家居的重要組成部分——門窗，更是興起了品牌加盟熱。越來越多的商家都從外地奔赴廣州、佛山考察廠家，尋求合作。為此，騰訊家居特別采訪了老賴不賴門窗的營銷總監(jiān)汪光華先生，就門窗行業(yè)的發(fā)展及加盟商未來的出路進行了探討和交流。

（老賴不賴門窗營銷總監(jiān)汪光華接受騰訊家居·門窗頻道專訪）

騰訊家居·門窗頻道：老賴不賴門窗品牌至今有20多年了，過去20年，門窗行業(yè)都發(fā)生了哪些變化？時至今日，您認為門窗品牌在發(fā)展過程中最核心的是什么？

汪光華：門窗行業(yè)過去大致經歷了鋁型材、成品門窗、品牌門窗三個階段。在鋁型材階段，產品的研發(fā)聚焦于鋁材的厚度；成品門窗時期，行業(yè)更注重外觀款式、顏色配套的創(chuàng)新；現(xiàn)階段的品牌門窗時期，門窗企業(yè)除了對產品最基本的安全、隔音、防水、抗風的研發(fā)外，更重視隔熱保溫、智能、健康等方面的創(chuàng)新。

門窗品牌最核心的是經銷商渠道的建設。過去，各大門窗企業(yè)都在聚焦招新商，通過招商把品牌和產品快速推向市場。但是招了多年以后，很多廠家發(fā)現(xiàn)經銷商數(shù)量其實還是那么多，并沒有實現(xiàn)實質性的增長。廠家在運營幫扶、營銷培訓、經營管理這些方面如果跟不上，光靠加盟者自己摸索，商家的業(yè)績比較難做起來，品牌在當?shù)刈匀灰搽y以形成較強的影響力。

騰訊家居·門窗頻道：我們了解到加盟老賴不賴很多連鎖店都發(fā)展得不錯，能否透露一下你們在渠道建設方面的秘訣是什么？

汪光華：商家之所以選擇加盟品牌，主要看重幾點：一是品牌的產品適銷，二是能復制品牌系統(tǒng)化的門店管理，三是通過品牌提高自己在當?shù)氐挠绊懥蛿U大人脈圈，四是通過品牌實現(xiàn)持續(xù)盈利。

我們的核心優(yōu)勢有幾點：一是品牌定位方面，老賴不賴是高端品牌、中檔消費的定位，類似汽車中的豐田、本田。二是產品配套，老賴不賴的產品不僅包括了鋁門窗、幕墻、陽光房，還配套了入戶門、全鋁柜等特色產品，讓商家的銷售配套更豐富，增加客戶重復消費的機率。三是精細化的門店經營管理，老賴不賴經過十幾年的沉淀，形成了一套比較系統(tǒng)和科學的門店管理體系，對加盟商家的人員培訓、運營幫扶、客戶服務、經營管理等方面都形成了標準化。

同時，我們有一幫優(yōu)秀的運營團隊，能夠很好地把這套管理體系復制到店，助力加盟商家在當?shù)乜焖俅蜷_市場。

騰訊家居·門窗頻道：很多品牌過去都在提“千萬大商”這個概念，請問老賴不賴所說的“千萬大商”有何不同？

汪光華：行業(yè)過去說的千萬大商，主要是鼓勵商家通過多投資、多開店的方式，實現(xiàn)業(yè)績總量的提升。有些老板也這樣去做了，但最后發(fā)現(xiàn)，店開多了，團隊和管理卻跟不上，自己的精力也不夠，很難實現(xiàn)千萬夢。

老賴不賴門窗也一直在思考如何助力商家實現(xiàn)千萬級的年銷量。近幾年，我們研究出了一套“城市運營中心+社區(qū)店”的模式。加盟我們的商家，在城市的主城區(qū)裝修一個品牌形象店，然后通過老賴不賴連鎖加盟的方式，在離形象店一定距離的地方，招一些有銷售能力的人開社區(qū)店，那么一個城市的市區(qū)，可以開出幾十家社區(qū)店。旗艦店和社區(qū)店形成區(qū)域聯(lián)動，共同發(fā)力，真正把市場做精、做深。對于加盟商家而言，同樣是一個店的投資成本，但是區(qū)域的連鎖反應是不一樣的?？偟旰蜕鐓^(qū)店形成合力，這個市場就很容易做大。

騰訊家居·門窗頻道：加盟商要想實現(xiàn)千萬大商，除了廠家的支持和培養(yǎng)外，對商家還會有哪些要求？

汪光華：我覺得最關鍵的還是加盟商的格局。過去很多商家之所以體量難以做大，主要原因是很多老板沒有擺脫“自己投資、自己開店、自己管店”的經營方式。門窗店要想發(fā)展，團隊才是關鍵，但門窗行業(yè)普遍存在“招人難、留人難”的問題，不少老板并沒有真正把團隊打造起來。我們現(xiàn)在的這套模式，不再是去招員工，而是招合伙人。大家一起經營，共同把市場做精。

城市運營中心與社區(qū)店、社區(qū)店與社區(qū)店之間距離不遠，互相串貨難以避免，關鍵在于如何平衡好利益分配問題。在這方面，老賴不賴做了一套比較系統(tǒng)的、可自執(zhí)行的解決方案，能夠很好地解決這個問題。

騰訊家居·門窗頻道：今年3月，鋁門窗新國標正式發(fā)布，老賴不賴作為新國標參編單位，您認為新國標將會對門窗行業(yè)產生哪些影響？老賴不賴未來會有哪些戰(zhàn)略規(guī)劃和布局？

汪光華：新國標的頒布實施，將進一步推動行業(yè)朝著更規(guī)范的方向發(fā)展，品牌與非品牌產品的特征將會更清晰。產品升級、模式升級、管理升級，這些都將是品牌門窗要打造的重點。

老賴不賴積極響應新國標，將重點做好三個方面：一是產品方面，我們會繼續(xù)優(yōu)化和完善現(xiàn)有產品體系，爭取為用戶提供更優(yōu)質、更豐富的產品選擇。二是配送方面，我們將繼續(xù)推進全國化配送布局，把人才、技術、管理、生產工藝、生產設備、原輔材料等系統(tǒng)化輸出，打造我們的配送優(yōu)勢。三是渠道建設方面，我們將繼續(xù)推進精細化管理，幫助連鎖店從店面形象、團隊打造、用戶服務等方面進行全面升級，和加盟商伙伴們一起努力，爭取讓每一位加盟者都能成為千萬大商。